Кейс: продвижение интернет-магазина

Как в 8 раз снизить стоимость продажи и в 2.5 раза увеличить конверсию в продажу

О проекте

Интернет-магазин optom1.ru - мультибрендовый поставщик для оптовиков в тематике товаров для дома, игрушек и подарков. Офис и склад находится в Кирове. Минимальный заказ 3000 рублей с доставкой по всей России.

Задача

Увеличить количество регистраций и новых продаж с сайта, снизить стоимость привлечения новых клиентов и повысить повторные продажи.

Решение

Мы начали сотрудничать в апреле 2018 года. Протестировали несколько рекламных каналов (Яндекс Директ, Google Ads, Вконтакте, Instagram, Одноклассники) и в 2019 сделали ставку на самом эффективном канале, с точки зрения повторных продаж и вовлечения, а именно - таргетированная реклама ВКонтакте.

YPUoH2_oi6c.jpg


Реклама ВКонтакте позволяет работать с горячими аудиториями

  • Активные участники и новые подписчики конкурентов (исключив аккаунты конкурентов)
  • Директора и собственники розничных магазинов по всей России
  • (место работы, блок контакты)
  • Организаторы совместных закупок
  • (авторы обсуждений и личные профили на форумах СП)
  • Посетители интернет-магазина
  • (ретаргетинг с сайте и база текущих клиентов)

Что мы сделали

1. Собрали целевую аудиторию и сегментировали ее по отношению к бренду, категории товаров и ГЕО.

По отношению к бренду:
    • Не знает о нас. Активно работает с конкурентами.
    • Знает о нас. Был на сайте или подписчик в соц.сетях
    • Совершил минимум один заказ
По категории товаров:
    • детские игрушки, 
    • товары для дома, 
    • подарки и т.д. 
По ГЕО:
    • МСК, СПб
    • Центральная часть + ПФО (сроки доставки)
    • Остальные регионы РФ (помогают делать сезонные предложения учитывая время на доставку)




2. Таргетированная реклама Вконтакте и рассылка

Более 80% всех рекламных объявлений вели не на сайт с продажей в "лоб", а на подписку в рассылку с промокодом на скидку или подарок на первый заказ. 

Уже в рассылке мы подписываем на группу и отрабатываем основные вопросы или возражения:

  • Как сделать заказ на сайте
  • Условия доставки и оплаты 
  • Обзор товаров в наличии
  • Отзывы, много отзывов с привязкой к категории товаров или гео
  • Акции и спец.предложения (2-4 раза в месяц.)

optom_2.jpg

3. Контент, конкурсы и вовлечение

Нашли оптимальное количество постов в месяц 10-12 шт. + конкурс на вовлечение. Все баннеры брендируем, выделяем цену и ведем на сайт. Продающие посты дополняем тематическими подборками к праздникам, отзывами и акциями.
Все ссылки (в рекламе, рассылке, сообществе) обязательно размечаются utm метками, для определения, какой канал приносит больше новых и повторных продаж и эффективен с точки зрения остальных метрик.





Результаты

KPI для нас оплаченные заказы с сайта, поэтому лиды отдельно не считаем. Всех пользователей, которые писали в сообщения сообщества или в комментарии о заказе перенаправляем на сайт в нужный раздел.
Итак, вот чего мы добились за год ведения таргетированной рекламы и рассылки в Вконтакте.


Подписчики: декабрь 2018: 1260
Подписчики: декабрь 2019: 4430
Результат: + 3170 подписчиков


Цена продажи (CPO): декабрь 2018: 279 руб.
Цена продажи (CPO): декабрь 2019: 36 руб.
Результат: в 7,8 раз снизили стоимость продажи


Конверсия в продажу: декабрь 2018: 6,63%
Конверсия в продажу: декабрь 2019: 16,75%
Результат: на 10,12% (в 2,5 раза) увеличили конверсия в продажу


Результат мы получили благодаря постоянным действиям по охвату целевой аудитории, сбору и прогреву подписчиков в рассылке и совместной работой с заказчиком по планированию акций.
Такой подход, позволил каждый месяц качественно улучшать показатели, прогревать аудиторию к постоянным покупкам и увеличивать LTV.

Обсудим Ваш проект

Как Вас зовут?
Телефон
Почта
Что Вас интересует?Кратко опишите проект и задачуОбозначьте Ваш бюджетЗадайте вопросы