Как снизить стоимость заявки в 6 раз на привлечение клиентов в нишу спортивного оборудования
Рассказываем о привлечении клиентов в компанию “Рекорд” с помощью комплексного подхода
С каждым годом открывается все больше фитнес-клубов и в большинстве из них представлено оборудование из Китая, либо дешевые модели из Европы.
В этом кейсе рассказываем, как мы работали над комплексным продвижением производства, подняли конверсию с 1 до 3.7% и снизили стоимость заявки в 6 раз.
О проекте
Компания RECORD производит спортивное оборудование европейского уровня, тестирует его в собственных залах и продает по конкурентной цене с гарантией производителя.
Комплексный аудит
Перед началом работы провели комплексный аудит сайта и рекламной кампании предыдущего подрядчика.
Яндекс Директ:
- Объявления сделаны по шаблону: ключевой запрос + одинаковый заголовок. Сделать заголовки релевантные ключевым фразам и подобрать соответствующие описание и второй заголовок.
- В поиске нет вариантов рекламных объявлений для мобильных устройств. Создать отдельные объявления для мобильных, в которых будут прописаны короткие тезисные фразы для большего CTR.
- В РСЯ ключевые фразы добавлены общим списком. Разделить объявления на группы и для каждой создать подходящие объявления.
- В РСЯ всего 2 объявления с различным форматом изображений.
На каждую категорию создать группу объявлений с изображениями разных форматов.
- Нет показов по названиям прямых и косвенных конкурентов.
Добавить ключевые запросы по названием конкурентов, брендам и оборудованию.
- Нет рекламной компании в ретаргетинге. По каждой категории оборудования сделать отдельные объявления для тех, кто уже посещал сайт, но не выполнил целевое действие. Продавать не «в лоб», а показать выгоду для клиентов через факты, кейсы и примеры работ.
Сайт:
- Нет кейсов и описания/фото выполненных проектов
- Нет готовых решений для оборудования отдельных зон или зала целиком
- Необходимо заменить/доработать 3D модели на странице товара
- Добавить информацию о товаре и выделить преимущества
- Установить пиксель VK/FB для сбора посетителей сайта и работы с ними в соц.сетях.
Задача
После аудита сайта и рекламной кампании выяснили, что конверсия из контекстной составляет не более 1%, а цена заявки переваливает за 1500 руб.
Учитывая долгий цикл сделки от 3 до 12 месяцев и сильный разброс по среднему чеку, необходимо было обеспечить постоянный поток заявок со всей России и СНГ, при этом снизив стоимость привлечения новых клиентов.
Подготовка посадочных страниц
После анализа статистики в Яндекс Метрике и консультацией с отделом продаж, стало понятно, что клиентам чаще нужна не конкретная позиция из каталога, а решение их проблемы и помощь специалиста.
Пример:
- Тренажер вышел из строя и нужна замена на более надежный
- Нужны новые тренажеры одной категории, но не могу выбрать подходящую модель и правильно поставить её в зале.
- Присмотрел пару объектов и хочу открыть свой фитнес-клуб/студию. Необходимо сделать планировку, изготовить и правильно расставить оборудование, при этом уложиться в 300-500-700 тыс. руб
Исходя из этого, под каждое направление подготовили одностраничный сайт с кратким описанием того, чем можем помочь, фотографиями укомплектованных залов и выгодным предложением для начала сотрудничества.
Оптимизация рекламной кампании в Яндекс.Директ
Вместе с заказчиком составили портрет целевой аудитории, получив следующие сегменты:
- Владельцы фитнес-клубов, планирующие расширение
(Оффер: проектирование и комплексное оснащение зала)
- Владельцы фитнес-клубов, обновляющие оборудование
(Оффер: отгрузка от 1 тренажера и скидка на партию из нескольких)
- Предприниматели и тренеры планирующие открыть свой зал
(Оффер: Проектирование, помощь в открытии, рассрочка на оборудование)
Собрали семантику и составили уникальные объявления для каждой категории
- По названию
(Силовая Рама, Грузоблочные тренажеры, Бамперные диски и т.д.)
- По конкурентам
(Все мировые и российские производители спортивного оборудования)
- По целевым запросам
(Открытие зала, купить тренажеры и т.д.)
Всего получилось более 1100 ключевых слов с ГЕО по всей России
Запустили рекламу на поиске, в рекламной сети Яндекса (РСЯ) и ретаргетинге.
Таргетированная реклама ВК
Помимо контекстной рекламы необходимо было привлечь подписчиков и начать прямые продажи через группу ВК. Заказчик публиковал кейсы и отличный авторский контент, а мы, уже зная причины обращения и целевую аудиторию, без проблем привлекали их через таргетированную рекламу ВК.
Собрали живую аудиторию свыше 40 000 чел. и запустили на них автоматическую цепочку постов для прогрева и вовлечения.
Сегменты, отработавшие лучше всего:
- Владельцы и сотрудники фитнес-клубов (Россия и СНГ)
- Активные подписчики и вступления конкурентов (Производители и поставщики оборудования)
- Предприниматели, выбирающие нишу или франшизу
- Фитнес-тренеры (мечтающие открыть свой зал)
Результаты
Благодаря аналитике перед стартом проекта и слаженной работе с заказчиком, удалось выявить и устранить узкие места (низкая конверсия сайта, один рекламный канал, отсутствие ретаргетинга) и за 2 месяца поднять конверсию в 3.5 раза и уменьшить стоимость заявки в 6 раз.
Не ограничивайтесь только одним каналом трафика, тестируйте все возможные варианты. Используйте инструменты ретаргетинга и догоняйте посетителей сайта в рекламных (РСЯ/КМС) и социальных сетях (VK/FB/Instagram).
Считайте все обращения клиентов с помощью целей в метрике и коллтрекинга. Повышайте конверсию, создавая целевые посадочные страницы под запросы клиентов.
